Articles

Imaginez-vous que vous vous promenez dans un grand magasin avec en tête la volonté de vous acheter un tout nouveau costume. Puis, à votre grand étonnement, un vendeur vous propose une couche pour bébé.  Quelle est la probabilité que vous saisissiez cette offre ? Peu probable n’est-ce pas ? Vous seriez même déconcerté par cette proposition.

La situation décrite ci-dessus met en lumière le problème des publicités numériques non ciblées. Afin d’éviter ces désagréments pour vos clients, l’utilisation du marketing comportemental à l’aide d’un logiciel de marketing automation afin de ne plus se tromper est indispensable. Vous êtes dans l’obligation aujourd’hui de fournir des recommandations de produits, des promotions et des contenus adaptés au comportement des utilisateurs. En se basant sur l’exemple ci-dessus, une offre appropriée serait « des conseils pour choisir le costume idéal » ou un code promotionnel.

Le marketing comportemental recueille des informations à l’aide de données de navigation, d’adresses IP et de cookies. Cette collecte de données est utilisée pour créer un profil utilisateur exhaustif. Le contenu marketing peut alors être parfaitement adapté.

S’il est bien fait, le ciblage comportemental pourrait augmenter les taux d’ouverture des e-mails de 56,68%, ce qui entraînerait irrévocablement une augmentation de vos ventes. Amazon, par exemple, utilise des données comportementales pour son algorithme de recommandation, qui génère 35% de ses revenus.

Voici quelques stratégies de marketing comportemental que vous devez mettre en œuvre :

1. Utiliser l’historique des transactions pour recommander des produits

Comme nous l’avons mentionné plus haut, la recommandation génère beaucoup de profits pour les plus grandes entreprises de e-commerce en utilisant des techniques de vente incitative et de vente croisée.

La vente croisée ou cross-selling consiste à proposer des produits qui complètent l’article d’origine. Par exemple, vous pouvez vendre un trépied à un client qui a acheté un appareil photo ou des chaussettes à un utilisateur qui a commandé des chaussures. En montrant ce que le consommateur a besoin au bon moment, vous augmentez vos chances de vendre des produits complémentaires. Cela doit rester raisonnable car le consommateur n’en avait pas spécialement besoin au départ et cela va donc faire appel à l’achat d’impulsion.

D’autre part, l’up-selling consiste à fournir une meilleure version de l’article qui intéresse actuellement votre consommateur. On peut le traduire par une montée en gamme. En général, il est présenté de la manière suivante : « Ceux ayant regardé cet article, ont également regardé ».

La vente incitative et la vente croisée sont toutes deux excellentes pour augmenter vos profits. Mais vous n’avez pas à choisir entre les deux. Toujours les utiliser simultanément. En utilisant des données comportementales, vos ventes incitatives et vos ventes croisées peuvent tomber à point.

2. Surveiller les actions de ses visiteurs à l’aide du tracking des URLs

Le suivi d’URLs est un moyen d’évaluer vos techniques marketing. Si vous savez exactement sur quoi les visiteurs cliquent juste avant de procéder à un achat, vous pouvez repartir efficacement vos ressources. Il vous permet également de supprimer les liens inutiles sur votre site Web.

En utilisant cette technique, vous pouvez organiser des campagnes marketing pour booster les recommandations. Un lien unique est réparti sur différentes plateformes sur le Web ; annonces, forums, blogs, emails ou réseaux sociaux. Les liens sont ensuite suivis pour voir la qualité et la quantité de trafic provenant de toutes les sources.Chaque fois qu’un visiteur clique sur le lien, il sera redirigé vers votre page de destination/landing page. Les données sur la source et l’emplacement sont ensuite collectées.

3. Utiliser le comportement en ligne pour fournir un contenu personnalisé

La compétition avec vos concurrents pour attirer l’attention de vos prospects peut être gagnée grâce à la personnalisation. Mais vous ne pouvez pas personnaliser si vous ne connaissez pas votre public. Outre l’historique des transactions tel que mentionné en numéro 1, il existe d’autres comportements en ligne que vous pouvez surveiller. Pour vos abonnés, vous pouvez suivre le contenu qu’ils ouvrent, à quel moment et pendant combien de temps.

Bien que la conversion soit l’objectif final du marketing, il n’est pas uniquement question de vente. Vous avez besoin d’établir la confiance et de bâtir des relations solides avec vos prospects. Pour ce faire, vous devez fournir un contenu de qualité sous différentes formes. Le contenu retiendra particulièrement l’attention de vos utilisateurs si vous le personnalisez en utilisant des données de comportement en ligne.

4. Mettre en place le reciblage pour augmenter les ventes

Statistiquement, seulement 2% de vos utilisateurs se convertissent lors de leur première visite. Alors, allez-vous laisser ces 98% vous glisser entre les doigts ? Certainement pas ! Vous pouvez utiliser le reciblage (retargeting en anglais), également appelé remarketing, pour atteindre les visiteurs qui ont manifesté un intérêt pour votre produit ou service mais qui ne sont pas encore assez mûrs pour passer à l’achat ou pour se transformer.

Cette technique se fait par l’insertion de codes ou tags de tracking fournis par le prestataire du reciblage. Chaque fois que quelqu’un visite votre site Web, le pixel laisse un cookie dans votre navigateur. Lorsque l’utilisateur quitte votre site, le fournisseur de reciblage diffusera des annonces associées au contenu ou au produit consulté. Le reciblage fonctionne de manière efficace car vous ne dépenserez que pour les prospects ayant déjà manifesté un intérêt pour votre marque.

5. Envoyer des offres guidées par des données démographiques

Les données démographiques sont fondamentales et ne doivent pas être négligées. Les données démographiques sont un indicateur crucial du comportement, des besoins et des intérêts d’une personne. Cela comprend le sexe, l’emplacement, l’âge ou encore l’état matrimonial.

Avec le ciblage démographique, vous pouvez atteindre un groupe spécifique avec des caractéristiques communes. Cela évite le gaspillage d’impressions. Par exemple, si vous avez une boutique e-commerce proposant une certaine gamme de produits, vous montrez les produits en fonction des caractéristiques de vos clients, du genre et des conventions sociales (vêtements homme ou femme). Aujourd’hui, dans l’ère informatique, cela peut sembler inapproprié mais cela stimule les ventes.

Conclusion

Le marketing comportemental est un moyen sophistiqué de commercialiser votre entreprise en ligne. Vous pouvez tirer parti du marketing comportemental en utilisant l’historique des transactions, le suivi des URLs, en fournissant un contenu personnalisé, en reciblant les prospects et en envoyant des offres basées sur des données démographiques.

Arrêtez de gaspiller vos ressources marketing avec des annonces et du contenu générique. Vous disposez de tous les outils dont vous avez besoin, tels qu’un logiciel d’emailing et de marketing automation et d’autres outils de marketing comportemental complémentaires, pour augmenter vos ventes et faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure.

Jessica d’ActivTrail

Il n’y a aucun doute : l’e-commerce a changé la manière de vendre et d’acheter autour de la planète, en ouvrant un monde de possibilités aux grands et petits vendeurs, et en démocratisant l’accès à des produits, services et voyages moins chers à un grand nombre de personnes.

En 2017, l’e-commerce a été à l’origine d’environ 2,3 billions de dollars de ventes dans le monde entier. Aux États-Unis, l’e-commerce représente près de 10% des ventes au détail, et le chiffre ne cesse de accroître. En France, les acheteurs en ligne dépassaient les 36 millions en 2017, soit plus de la moitié de la population de l’Hexagone.

Si l’e-commerce a impacté les ventes dans tous types de secteurs et activités, c’est sur le marché du tourisme que cela a été le plus impressionnant. Selon la FEVAD (Fédération du e-commerce et de la vente à distance), parmi le C.A généré par les Français sur internet, 44% a été déboursé dans le secteur du tourisme.

En effet, les achats sur internet ont permis aux voyageurs de devenir beaucoup mieux informés, et de profiter de prix plus compétitifs, que ce soit pour les vols, les hôtels, ou les circuits touristiques.

De nombres sites comme SkyScanner,Kayak, ou Opodo, permettent, juste en quelques clics, de comparer les meilleures options de vols, hôtels, locations de voitures et circuits touristiques, en permettant de découvrir les choix qui s’adaptent le mieux à votre budget. Opodo, par exemple, permet de choisir vos voyages par budget, par durée (si c’est un voyage d’un week-end, ou de une ou deux semaines), et en définissant la flexibilité de vos dates. Ainsi, il devient très simple et pratique de déterminer la destination de votre voyage, que ce soit pour profiter de quelques jours de plage en famille, ou un week-end à la neige avec votre partenaire.

Si vous préférez improviser et partir sur un coup de tête, et vous ne savez pas où aller, des sites comme Kiwi.com (ancien SkyPicker), vous proposent simplement de trouver les billets les moins chers possibles en établissant un rayon de recherches autour de vous. C’est-à-dire que vous insérez votre localisation, la distance vers laquelle vous voulez voyager, et le site montrera toutes les destinations possibles, avec les prix des billets les moins chers.

Il y a également des sites qui se spécialisent a vous aider à trouver un hôtel pour vos vacances ou vos voyages d’affaires. Booking.com est un des choix les plus célèbres et efficaces, et permet de choisir un grand nombre de variables pour trouver ce que vous cherchez. Vous pouvez choisir selon votre budget, le type d’hôtel que vous cherchez, si vous voulez une piscine, salle de sport, etc. Il est conseillé de vérifier les photos et commentaires sur TripAdvisor avant de réserver, pour vous assurer que l’hôtel est bien ce que vous attendez.

TripAdvisor, d’ailleurs, a également changé le monde du tourisme au cours des dernières années, en permettant aux clients d’évaluer avec des notes et des commentaires les performances de restaurants, hôtels et attractions touristiques.  

Si cela n’a pas bénéficié aux « pièges a touristes », et aux restaurants et hôtels qui n’offrent pas forcément des bonnes prestations, ce nouveau genre de site a bénéficié aux établissements honnêtes et qui donnent un bon service. Il y a, bien sûr, des dérives, des commentaires injustes, ou simplement des goûts différents, mais de manière générale, un grand nombre de commentaires positifs est quand même une bonne indication d’un endroit fiable.

Ce ne sont pas seulement des sites de voyage qui profitent de l’essor de l’e-commerce dans le secteur touristique. D’autres secteurs développent l’offre en adoptant des packages touristiques propres avec billets d’avion et entrées inclus. Pensons aux séjours-voyages organisés par l’Agence Supporters pour assister aux matches de l’équipe de France pendant la Coupe du Monde en Russie ou au PokerStars Travel, agence de voyages propre qui organise le voyage et hébergement pour le European Poker Tour.

Si vous préférez un appartement à un hôtel, avec la possibilité de vous loger dans la ville de votre choix comme un véritable habitant. Dans ce cadre là, le site AirBnb est la solution pour vous. La plateforme a également transformé la façon de voyager, en proposant des appartements, maisons, ou même châteaux, bateaux, phares et autres constructions surprenantes, au lieu de loger à l’hôtel. N’importe qui peut mettre son appartement à la disposition de touristes, dans un cadre qui permet de protéger les paiements, de vérifier l’identité des hôtes et des propriétaires et, bien sûr, d’évaluer le logement et l’hôte, pour conseiller de futurs visiteurs.

Que vous soyez un établissement ou un client, ou que vous voyagiez pour le loisir ou les affaires, les sites de tourisme sur internet ont certainement eu un impact dans votre vie lors des dernières années.

Benoît Dumont